BAB
I
PENDAHULUAN
Pada makalah ini akan
dijelaskan tenteng segmentation,targeting, dan positioning dalam ilmu
marketing.
Dalam rangkaian proses marketing
segmentation,targeting,positioning ini ada di tahap awal yang paling penting
yakni mengidentifikasikan custumer value. Segmentation,targeting dan
positioning ada di level strategis karena menentukan bagaimana kita menggarap
pasar. Perkembangan pemikiran pemasaran, disadari atau tidak, sejalan dengan
perkembangan peradaban dan pemikiran masyarakat di berbagai bangsa. Hal ini
dapat terjadi karena pemikiran di bidang pemasaran selalu melekat dalam
kehidupan masyarakat yang selalu berfikir alternatif. Maksudnya adalah dimana
masyarakat selalu dihadapkan pada suatu pilihan dan sumber daya yang terbatas
untuk mampu memaksimumkan kepuasan.
Segmentation, targeting, dan
positioning diterapkan banyak perusahaan untuk memilih pasar dan melayani konsumen
dengan baik serta untuk meningkatkan target perusahaan.
BAB II
PEMBAHASAN
A.
SEGMENTATION
a. Pengertian
Segmentation
Segmentation atau segmentasi adalah upaya memetakan atau
memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa
berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara
mereka mengkonsumsi produk.
Jadi perusahaan membagi pasarnya kedalam segmen-segmen pasar
tertentu dimana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Hal ini karena
dalamkenyataannya banyak produk yang bersifat heterogen bagi seluruh pasar,
atau produk tersebut hanya diperlukan oleh kelompok pasar tertentu saja.
Sedangkan homogenitas masing-masing segmen tersebut disebabkan oleh adanya
perbedaan-perbadaan dalam kebiasaan membeli,cara penggunaan barang, kebutuhan
pemakaian,motif pembelian dan sebagainya.
Dalam segmentasi pasar ini menejemen harus memiliki kriteria
tertentu agar menempatkannya dalam posisi yang baik. Tingkat permintaan
rata-rata untuk suatu merk harus berbeda antara segmen yang satu dengan
yang lainnya. (Kotler,1997:227)
Adapun dasar-dasar yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar
ini adalah:
·
Factor
demografi, seperti: umur,kepadatan penduduk,jenis kelamin,
agama,kesukuan,pendidikan dan sebagainya
·
Tingkat
penghasilan
·
Factor
sosiologis, seperti: kelompok budaya, kelas-kelas social, dan sebagainya
·
Factor
pskhiografis, seperti : kepribadian, sikap, manfaat produk yang diinginkan, dan
sebagainya.
·
Factor
geografis, seperti: daerah sejuk, daerah panas/ pantai dan sebagainya.
b.
Pola
Segmentasi Pasar
Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi pasar yang dapat digunakan . (Kotler,1997:225) Pola tersebut adalah:
1. Homogeneus preference (preferensi
homogen)
Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang
ditawarkan.
2.
Diffused preference (preferensi yang
menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang
ditawarkan.
3.
Clustered preference (preferensi yang
mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang
berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.
c.
Syarat
Segmentasi Yang Efektif
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah (Kotler,1997):
1. Measurable (terukur)
berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi
pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2. Substansial
(banyak) berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.
3. Accessible (dapat
diakses) berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable
(dapat dibedakan) berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (dapat
dilayani) berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan
sumber daya yang dimiliki perusahaan.
d.
Prosedur
dan Proses Segmentasi Pasar
Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar
(Kotler,1997:225) yaitu:
1. Survey Stage (tahap survey) merupakan tahap melakukan
eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap
beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap
dan perilaku konsumen.
2. Analysis Stage (tahap analisis) merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage (tahap pembentukan) merupakan tahap untuk
mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan
teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku,
demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program
MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang
menonjol (Fanggidae, 2006). Prosedur segmentasipasar ini harus dilakukan
kembali secara periodic karena segmen pasar berubah. Satu cara untuk menemukan
segmen baru adalah dengan menyelidiki hirarki atribut yang diperhatikan
konsumen dalam memilih suatu produk atau merk. Proses ini dinamakan penentuan
partisi pasar/market partisioning. Hirarki atribut juga dapat digunakan untuk
mengungkapkan segmen pelanggan.
e. Manfaat Segmentasi
Secara umum segmentasi bermanfaat
untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang
lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih
lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat
segmentasi, yaitu:
1. Designing responsive products to
meet the needs of the marketplace.
Melalui penelitian preferensi konsumen,
perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan
konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai
yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.
2. Determining effective and cost
efficient promosional strategies.
Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan
alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication
mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada
media yang tepat.
3. Evaluating market competition in
partikular the companys market position.
Riset segmentasi menyediakan a competitive
intelegence mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai
dengan standar.
4. Providing insight on present
marketing strategies.
Segmentasi sangat penting untuk melakukan
evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan
cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap
ancaman.
B. TARGETING
a. Pengertian Targeting
Targeting
merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Dalam menentukan targeting maka
dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar
ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.
Setelah perusahaan mengidentifikasi
peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut
untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi
segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik
pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler,1997).
Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik
yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala
ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu
mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan
mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.
b. Menentukan Target Market
Dalam menetapkan target market
perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration
maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih
bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik
terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun,
konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga
alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.
2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya
adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak
saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen
menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari
kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan
tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya
perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara
ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun
resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan
produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.
4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya
adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok
tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk
semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut.
Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian
atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya
adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan.
Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan
kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih
banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi
dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat
khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian
perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya
yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost,
administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.
Selain itu ada pertimbangan tambahan
yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu
(Kotler, 1997):
1.Pilihan etika atas pasar sasaran.
Dalam menetapkan target market
perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti mngambil
keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau mempromosikan produk
yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang
dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki
tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani
tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang
dijadikan sasaran.
2.Interelasi dan segmen super.
Segmen super adalah sekumpulan
segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan
akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super
karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap
industri-industri yang telah berada dalam segmen super.
3.Rencana serangan segmen per
segmen.
Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang
dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan
keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan
pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi,
psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi
dalam pasar tertentu.
4.Kerjasama antar segmen.
Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah
kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen
perusahaan.
C. POSITIONING
a
Pengertian Positioning
Positioning adalah image atau citra
yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk.
Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya
dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang
dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih
produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.
Disini perusahaan berusaha membuat
produknya lebih menonjol dari produk saingan dan membuaatnya lebih menarik bagi
pembeli. Hal ini dapat melibatkan adanya perubahan penting pada barang itu
sendiri atau perubahan-perubahan pada bungkus, harga , merk, promosi, ataupun
aspek pemasaran lain yang dapat mempengaruhi pandangan konsumen.
b
Posisi Penentuan Produk
Segmen pasar mempunyai kaitan erat
dengan produk positioning bilamana penjual berusaha mendesain suatu produk yang
dapat memenuhi keinginan dari studi segmen tertentu. Oleh karena itu perusahaan
harus mempertimbangkan apakah posisi produknya di pasar itu perlu diubah atau
tidak. Hal-hal yang perlu diperhatikan disini adalah (Swastha,Irawan,1990:99) :
·
Adanya
kemungkinan bahwa pesaing telah menempatkan merknya disamping merk perusahaan.
Hal ini dapat mengurangi market share perusahaan didalam segmen tersebut.
·
Adanya
kemungkinan bahwa kesukaan konsumen sudah berubah.
·
Adanya
kesukaan pembeli yang baru itu kemungkinan merupakan kesempatan yang menarik.
Untuk menghadapi
kemungkinan-kemungkinan tersebut,perusahaan dapat menempuh diantara kedua macam
stategi, (Swastha,Irawan,1990:100) yaitu:
1. Penentuankembali posisi produk
(repositioning)
Dalam keadaan posisi produk
perusahaan disuatu segmen tertentu sudah tidak lagi menguntungkan,maka perlu
diadakan penempatan kembali. Misalnya beralih kesegmen yang lain. Ini
dimaksudkan untuk mendapatkan laba yang lebih tinggi.
Adapun masalah-masalah yang perlu
diperhatikan dalam melaksanakan strategi repositioning ini adalah:
·
Biaya
yang dikeluarkan untuk menggesermerk tersebut ke segmen yang baru, seperti
biaya periklanan,biaya pembungkusan dll
·
Penghasilan
yang mungkin dapat diharapkan dari merk tersebut di segmen yang baru. Besarnya penghasilan
ini tergantung pada : (a) banyaknya konsumen pada segmen baru, (b) tingkat
pembeian rata-rata dari mereka,(c) jumlah dan kemampuan para pesaing yang sudah
ada di segmen baru, atau yang akan masuk ke segmen tersebut, (d) harga yang
berlaku di segmen tersebut.
2. Perluasan merk
Strategi lain yang bisa dilakukan
dalam penentuan posisi produk ini adalah perluasan merk. Disini, perusahaan
bukannya pindah kesegmen yang baru tetapi menambah merk baru pada segmen yang
lama. Misalnya: perusahaan minuman coca-cola telah memperkenalkan merk barunya
“sprite”. Kenyataanya, merk baru ini dapat meningkatkan laba perusahaan tanpa
mempengaruhi penjualan produknya yang lain.
BAB III
KESIMPULAN
Segmentation atau segmentasi adalah upaya memetakan atau memilah-milahkan
konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan
usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka
mengkonsumsi produk.
Terdapat pola dalam sementation,
pola tersebut antara lain: Clustered preference (preferensi yang mengelompok),
Diffused preference (preferensi yang menyebar), Homogeneus preference
(preferensi homogen).
Targeting merupakan sebuah sasaran,
siapa yang dituju. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey
untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran
tidak salah sasaran. Ada lima pola dalam menentukantarget market,antara lain:
(1) Single Segment Concentration, (2) Selective Specialization, (3) Product
Specialization, (4) Market Specialization, (5) Full Market Coverage.
Positioning adalah image atau citra
yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau
produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang
membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image,
manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa
konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.
Daftar pustaka
Swastha dan Irawan. 1990. Manajemen
Pemasaran Modern. cet IV. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta
Plilip,Kotler. 1997. Manajemen
Pemasaran. Surakarta: PT Pabelan Surakarta